第403章 应对策略
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气氛沉重的会议室中，吴瑞德开口道：“现在情况很糟糕，按照现在这种表现，想要走长线很困难，很可能等不到我们的炸弹引爆，就没有排片了，所以我们必须保排片！”
邱元旭先是点头，随即又摇头：“《飞行家》是中影行的，中影旗下的星美和南方新干线会力挺我们。[〉但这个力挺不会无限度的，必须有上座率做保证。就《飞行家》今天的表现来看，恐怕很难。怎么保排片？”
吴瑞德看了众人一眼，冷静地道：“减少分成！我们约定的分成比例为4o%，从本周四开始，我们的分成调成为35%。5个百分点的分账，院线拿两个点，电影院拿三个点。鼓励院线多排我们的片，《飞行家》光是海外版权就回本了，压力不在我们这边。”
宁皓一拍手：“这是个好主意，反正我们已经回本，没有压力，这样压力就转移到华谊那边了！”
邱元旭也鼓掌叫好：“吴总，好主意啊！
吴瑞德的主意很有杀伤力，如果《飞行家》减5个点的分成，由于双方上座率差不多，院线肯定会减《天下无贼》的排片。如果《天下无贼》也跟着减分成，《天下无贼》和《飞行家》的排片减得不多，那《功夫》的排片就会受影响。《功夫》和《天下无贼》都是华谊在行，不管减哪部电影的分成，华谊的利益都会受损。
在张然的记忆中，返点这事在国内最开始是暗箱操作，口头约定，到后来会直接写进合同中，成为业内的常规促销手段，很多电影会公开宣布下调分账比例。这跟美国的阶梯式分账类似，电影放映时间越长，给影院的点数越多。
不过国内在返点利益的驱使下，一些影院会采用偷挪票房的不正当手段，将一部没有返点的影片票房挪到有返点的影片上，导致了很多问题的出现。
张然沉吟道：“可以，吴总，这事麻烦你了，你和院线方面谈！不过我们的电影质量没有问题，宣传的声势也很好，但票房怎么会这样？我们必须找到其中的原因，这对我们以后电影的宣传和营销都是可以借鉴的经验，我们有必要在全国几个主要城市进行一次调研！”说到这里，张然看着邱元旭道：“老邱，这事麻烦你了！”
邱元旭不是第一次做组织这样的工作，笑着点头：“交给我了！”
早上，众多媒体对《飞行家》是铺天盖地的报道，对电影的评论是好评如潮。不仅是媒体如此，网络上，现实生活中绝大部分看过电影的观众都是赞不绝口。
可惜这些好口碑并没有转化为好成绩，第二天的票房又给了张然他们沉重一击。
《飞行家》8万，《天下无贼》68o万！
情况比预想的还要糟糕，媒体上出现了各种嘲讽的声音“票房表现不佳”、“票房滑铁卢”等词语很是刺眼。
12月2o日，星期一，一周票房出炉。
《飞行家》周四天票房38oo万，排名第二；《天下无贼》以48oo万排名第一，累计票房1.o1亿。
这则消息惊爆了无数人的眼眼球，《飞行家》的宣传铺天盖地，《追梦赤子心》火遍全国，各种奖项拿了无数，张然又顶着票房之王的帽子，这么强势的新片都没能拿下周冠，简直出乎意料。
这让不少媒体们找到了话题，关于张然败北的讯息，甚至不少人给出江郎才尽的帽子，就好像张然的电影生涯要完蛋似的。
“《天下无贼》两周狂收一亿！贺岁档之王归来！”
“冯小钢捍卫贺岁档之王的宝座！”
“张然遭遇滑铁卢，《飞行家》叫好不叫座！”
“姜还是老的辣，冯小钢告诉张然中国电影应该这么拍！”
晚上《天下无贼》剧组在北平的一家酒店举行了票房破亿的庆功宴，冯小钢风光无限，脸都笑成菊花了。
面对媒体的镜头，冯小钢意气风地道：“金杯银杯不如老百姓的口碑！”
你拿到金狮奖又如何？你拿到金球奖提名又如何？你拿再多的奖项又如何？老百姓买账吗？对一部电影而言，票房的成功最重要的！
世纪巅峰，会议室。
吴瑞德、邱元旭、宁皓，已经其他相关部门的人都在，张然坐在会议桌最上面的中间位置，此刻他们正在开着会议。
在众人面前都放着一份报告，这是这几天公司组织人在全国五个城市的多家院线进行的一份问卷调查，以及票房上映以来在各大城市的相信数据分析。
张然看了看众人，认真的道：“报告大家应该都看过了吧？”
众人都点了点头，望向张然，等着他继续往下讲。
张然就道：“我相信大家都看出了问题的所在。《爆裂鼓手》和《时空战士》在国内上映的时候，魔都是最大的票仓，但这次魔都的票房相当一般！为什么会出现这个问题？根据观众的反馈，主要是题材问题。对白领来说，他们对农民造飞机的故事并不感兴趣。
此外，根据我们从全国五个市场做得的问卷调查来看，观众反应了一个问题，也是最大多大问题，这些年来我们国内拿奖的电影给观众留下了一个印象，文艺片很难看。我们一直宣传奖项，就给观众留下了一个印象，《飞行家》是文艺片，很多人一听到文艺片就本能的拒绝。
另外，从调研报告来看，有接近一半的观众看电影是盲目的，是到了影院，才根据影院的排片、宣传海报、认识的明星做选择。很多人一看我们宣传海报上的各种奖项，直接把我们列为难看的文艺片，就把我们排除了！”
宁皓不解地道：“《爆裂鼓手》也在东京电影节拿奖了？为什么观众没有这种印象？”
张然解释道：“东京电影节影响力很没有以这个为宣传重点，宣传的是轰动日本！我们一直强调目标观众，但这次就栽在上面了。这是我的错，《爆裂鼓手》和《时空战士》的成功让我太过自信。我们宣传主要阵地在互联网，以及写字楼，这部分是大都是年轻人和都市白领。
根据调研反馈的结果，这部分人看电影追求的是娱乐效果，就是冲着放松去的。如果在没有更好选择的情况，他们可能会选择《飞行家》，但现在有冯小钢加葛优、刘德华的组合，选择的天平就偏向《天下无贼》了。
《飞行家》是讲时代的电影，是一部讲情怀的电影，年轻观众缺乏足够的感触，能够真正体会其中的精髓，往往更为成熟的观众。
所以我们一开始对观众的定位就有问题，应该想着如何将岁以上的观众拉近电影院才行。这次的事对我们是个教训，以后在电影上映前对观众进行调研，确定准确的目标观众，然后才能确实营销的战略，一定不能想当然。”
邱元旭有些担心：“现在我们调整宣传策略来得及吗？星期四《功夫》就要来了，电影质量非常高，很多人预测有可能会打破《英雄》的华语片票房记录！”
吴瑞德表示同意：“我去看了《功夫》的点映，电影确实很强，对我们是个巨大的威胁。如果我们在接下来的一周中，不能吸引到足够的观众，那我们的电影很可能会被腰斩，走长线的战略就无法实现，我们没有选择，必须调整策略！”
宁皓比较着急：“周星驰的强大我们都知道，关键是现在怎么办？”
吴瑞德笑道：“我觉得宣传上我们必须更换海报，不能让观众觉得我们是文艺片，着重对于岁年龄层以上的观众进行宣传，加重对报纸广告等拼命媒体的宣传，要打情怀牌！”说到这里，吴瑞德停了一下，看着大家道：“现在给我们的时间不多了，光靠宣传只怕作用有限，我倒是有一个主意！”
邱元旭道：“别卖关子了，有什么直接说嘛！”
吴瑞德微笑道：“《功夫》星期四上映，在这周的最后四天总，如果我们每天能拿1oo万出来包场，会是什么效果？大规模包场，我们可以以非常低的价格拿到票。1oo万可以营造出2，o万的效果，四天我们就可以营造出12oo万的效果。就算比不过《功夫》，但绝对可以压死《天下无贼》，保住我们的排片！”
邱元旭和宁皓对视一眼，这主意好像不错。
买票房！张然脑中闪过一个念头，随即站了起来，双手在桌子上一拍：“不行，我们不能这么做！买票房这种事不管别人做不做，但我们一定不做！”
《飞行家》对张然来说具有特别的意义，他宁可零票房，也不愿意和买票房这种丑闻扯上关系。等到将来人们盘点买票房的源头，就把《飞行家》拉出来说这是中国买票房的起源，那绝对是张然不愿面对的耻辱！
吴瑞德没想到张然反应这么强烈，有点意外，问道：“那你有什么主意吗？”
张然看着众人，坚定地道：“没有别的办法，只能拼命宣传，采用小城市包围大城市的策略！”
吴瑞德和邱元旭有点懵，不明就里，宁皓却是眼睛一亮：“你是说学《暖春》？”
《暖春》是2oo3年，中国电影的一个奇迹，一部无明星、无名导、投资仅为2oo万小成本农村题材影片，影片制作方独辟蹊径，把目光投向了众多离农村更近的中小城市，采用“小城市包围大城市”的行之路，最终在全国取得了2ooo多万的票房。
张然笑着道：“我是这么想的。先，我们要巩固一线城市的份额，毕竟一线城市是票仓大户，丢掉一线城市就丢掉了半壁江山。尽管我反对买票房这种行为，但该有的促销活动还是要有，比如我们世纪巅峰的网站上线也有半个月了，付费用户寥寥。我们可以推出一个充值15，送电影票的活动！
其次，我们需要进行大规模路演，而且必须进行阶梯型路演，重点举办二线城市的观众见面会，然后挑选部分三四线城市，进行更加有针对性的地级营销。我们先跑几个重点城市，然后分成2组，争取在半个月之内跑完座城市。
宁皓，你联系中影方面，让他们把全国票房前1oo名的城市数据传过来，我们选择票房比较高的二三线城市进行作为重点突破口！”
很快，中影就将去年一年国内前1oo名的城市数据传了过来，大家在对各个城市的数据进行简单分析后，将大规模路演的第一站定在了苏州。苏州在全国各大城市的票房中排名11，而且是工业城市，对飞行家这种故事更容易理解。
12月22日，《飞行家》大规模路演开始。张然和剧组成员在苏州举行了多场观影活动，场场爆满。
在观影活动结束之后，张然他们的现身点燃了现场气氛，他们与观众亲密互动，还给观众带去很多惊喜，当然也收获了最好的祝福。观众也纷纷对电影给出了极高的评价，称“影片人物鲜明、细节动人”，更有网友写下长诗，称赞《飞行家》情节跌宕有制，是独具艺术色彩的惊艳之作。
就在《飞行家》路演的同时，华谊也在忙着《功夫》的零点映。
这天，北平大雪纷飞，却阻挡不住观众的观影热情，各大影院的《功夫》零点场被抢购一空。成都天气阴冷，十数家影院都已经爆满，影院不得不临时增加场次；与此同时，全国其他城市《功夫》零点场的火爆程度出乎意料，远远过《天下无贼》。
几乎所有的影院经理都认为，《功夫》将是贺岁档的王者！(未完待续。)8
气氛沉重的会议室中，吴瑞德开口道：“现在情况很糟糕，按照现在这种表现，想要走长线很困难，很可能等不到我们的炸弹引爆，就没有排片了，所以我们必须保排片！”
邱元旭先是点头，随即又摇头：“《飞行家》是中影行的，中影旗下的星美和南方新干线会力挺我们。[〉但这个力挺不会无限度的，必须有上座率做保证。就《飞行家》今天的表现来看，恐怕很难。怎么保排片？”
吴瑞德看了众人一眼，冷静地道：“减少分成！我们约定的分成比例为4o%，从本周四开始，我们的分成调成为35%。5个百分点的分账，院线拿两个点，电影院拿三个点。鼓励院线多排我们的片，《飞行家》光是海外版权就回本了，压力不在我们这边。”
宁皓一拍手：“这是个好主意，反正我们已经回本，没有压力，这样压力就转移到华谊那边了！”
邱元旭也鼓掌叫好：“吴总，好主意啊！
吴瑞德的主意很有杀伤力，如果《飞行家》减5个点的分成，由于双方上座率差不多，院线肯定会减《天下无贼》的排片。如果《天下无贼》也跟着减分成，《天下无贼》和《飞行家》的排片减得不多，那《功夫》的排片就会受影响。《功夫》和《天下无贼》都是华谊在行，不管减哪部电影的分成，华谊的利益都会受损。
在张然的记忆中，返点这事在国内最开始是暗箱操作，口头约定，到后来会直接写进合同中，成为业内的常规促销手段，很多电影会公开宣布下调分账比例。这跟美国的阶梯式分账类似，电影放映时间越长，给影院的点数越多。
不过国内在返点利益的驱使下，一些影院会采用偷挪票房的不正当手段，将一部没有返点的影片票房挪到有返点的影片上，导致了很多问题的出现。
张然沉吟道：“可以，吴总，这事麻烦你了，你和院线方面谈！不过我们的电影质量没有问题，宣传的声势也很好，但票房怎么会这样？我们必须找到其中的原因，这对我们以后电影的宣传和营销都是可以借鉴的经验，我们有必要在全国几个主要城市进行一次调研！”说到这里，张然看着邱元旭道：“老邱，这事麻烦你了！”
邱元旭不是第一次做组织这样的工作，笑着点头：“交给我了！”
早上，众多媒体对《飞行家》是铺天盖地的报道，对电影的评论是好评如潮。不仅是媒体如此，网络上，现实生活中绝大部分看过电影的观众都是赞不绝口。
可惜这些好口碑并没有转化为好成绩，第二天的票房又给了张然他们沉重一击。
《飞行家》8万，《天下无贼》68o万！
情况比预想的还要糟糕，媒体上出现了各种嘲讽的声音“票房表现不佳”、“票房滑铁卢”等词语很是刺眼。
12月2o日，星期一，一周票房出炉。
《飞行家》周四天票房38oo万，排名第二；《天下无贼》以48oo万排名第一，累计票房1.o1亿。
这则消息惊爆了无数人的眼眼球，《飞行家》的宣传铺天盖地，《追梦赤子心》火遍全国，各种奖项拿了无数，张然又顶着票房之王的帽子，这么强势的新片都没能拿下周冠，简直出乎意料。
这让不少媒体们找到了话题，关于张然败北的讯息，甚至不少人给出江郎才尽的帽子，就好像张然的电影生涯要完蛋似的。
“《天下无贼》两周狂收一亿！贺岁档之王归来！”
“冯小钢捍卫贺岁档之王的宝座！”
“张然遭遇滑铁卢，《飞行家》叫好不叫座！”
“姜还是老的辣，冯小钢告诉张然中国电影应该这么拍！”
晚上《天下无贼》剧组在北平的一家酒店举行了票房破亿的庆功宴，冯小钢风光无限，脸都笑成菊花了。
面对媒体的镜头，冯小钢意气风地道：“金杯银杯不如老百姓的口碑！”
你拿到金狮奖又如何？你拿到金球奖提名又如何？你拿再多的奖项又如何？老百姓买账吗？对一部电影而言，票房的成功最重要的！
世纪巅峰，会议室。
吴瑞德、邱元旭、宁皓，已经其他相关部门的人都在，张然坐在会议桌最上面的中间位置，此刻他们正在开着会议。
在众人面前都放着一份报告，这是这几天公司组织人在全国五个城市的多家院线进行的一份问卷调查，以及票房上映以来在各大城市的相信数据分析。
张然看了看众人，认真的道：“报告大家应该都看过了吧？”
众人都点了点头，望向张然，等着他继续往下讲。
张然就道：“我相信大家都看出了问题的所在。《爆裂鼓手》和《时空战士》在国内上映的时候，魔都是最大的票仓，但这次魔都的票房相当一般！为什么会出现这个问题？根据观众的反馈，主要是题材问题。对白领来说，他们对农民造飞机的故事并不感兴趣。
此外，根据我们从全国五个市场做得的问卷调查来看，观众反应了一个问题，也是最大多大问题，这些年来我们国内拿奖的电影给观众留下了一个印象，文艺片很难看。我们一直宣传奖项，就给观众留下了一个印象，《飞行家》是文艺片，很多人一听到文艺片就本能的拒绝。
另外，从调研报告来看，有接近一半的观众看电影是盲目的，是到了影院，才根据影院的排片、宣传海报、认识的明星做选择。很多人一看我们宣传海报上的各种奖项，直接把我们列为难看的文艺片，就把我们排除了！”
宁皓不解地道：“《爆裂鼓手》也在东京电影节拿奖了？为什么观众没有这种印象？”
张然解释道：“东京电影节影响力很没有以这个为宣传重点，宣传的是轰动日本！我们一直强调目标观众，但这次就栽在上面了。这是我的错，《爆裂鼓手》和《时空战士》的成功让我太过自信。我们宣传主要阵地在互联网，以及写字楼，这部分是大都是年轻人和都市白领。
根据调研反馈的结果，这部分人看电影追求的是娱乐效果，就是冲着放松去的。如果在没有更好选择的情况，他们可能会选择《飞行家》，但现在有冯小钢加葛优、刘德华的组合，选择的天平就偏向《天下无贼》了。
《飞行家》是讲时代的电影，是一部讲情怀的电影，年轻观众缺乏足够的感触，能够真正体会其中的精髓，往往更为成熟的观众。
所以我们一开始对观众的定位就有问题，应该想着如何将岁以上的观众拉近电影院才行。这次的事对我们是个教训，以后在电影上映前对观众进行调研，确定准确的目标观众，然后才能确实营销的战略，一定不能想当然。”
邱元旭有些担心：“现在我们调整宣传策略来得及吗？星期四《功夫》就要来了，电影质量非常高，很多人预测有可能会打破《英雄》的华语片票房记录！”
吴瑞德表示同意：“我去看了《功夫》的点映，电影确实很强，对我们是个巨大的威胁。如果我们在接下来的一周中，不能吸引到足够的观众，那我们的电影很可能会被腰斩，走长线的战略就无法实现，我们没有选择，必须调整策略！”
宁皓比较着急：“周星驰的强大我们都知道，关键是现在怎么办？”
吴瑞德笑道：“我觉得宣传上我们必须更换海报，不能让观众觉得我们是文艺片，着重对于岁年龄层以上的观众进行宣传，加重对报纸广告等拼命媒体的宣传，要打情怀牌！”说到这里，吴瑞德停了一下，看着大家道：“现在给我们的时间不多了，光靠宣传只怕作用有限，我倒是有一个主意！”
邱元旭道：“别卖关子了，有什么直接说嘛！”
吴瑞德微笑道：“《功夫》星期四上映，在这周的最后四天总，如果我们每天能拿1oo万出来包场，会是什么效果？大规模包场，我们可以以非常低的价格拿到票。1oo万可以营造出2，o万的效果，四天我们就可以营造出12oo万的效果。就算比不过《功夫》，但绝对可以压死《天下无贼》，保住我们的排片！”
邱元旭和宁皓对视一眼，这主意好像不错。
买票房！张然脑中闪过一个念头，随即站了起来，双手在桌子上一拍：“不行，我们不能这么做！买票房这种事不管别人做不做，但我们一定不做！”
《飞行家》对张然来说具有特别的意义，他宁可零票房，也不愿意和买票房这种丑闻扯上关系。等到将来人们盘点买票房的源头，就把《飞行家》拉出来说这是中国买票房的起源，那绝对是张然不愿面对的耻辱！
吴瑞德没想到张然反应这么强烈，有点意外，问道：“那你有什么主意吗？”
张然看着众人，坚定地道：“没有别的办法，只能拼命宣传，采用小城市包围大城市的策略！”
吴瑞德和邱元旭有点懵，不明就里，宁皓却是眼睛一亮：“你是说学《暖春》？”
《暖春》是2oo3年，中国电影的一个奇迹，一部无明星、无名导、投资仅为2oo万小成本农村题材影片，影片制作方独辟蹊径，把目光投向了众多离农村更近的中小城市，采用“小城市包围大城市”的行之路，最终在全国取得了2ooo多万的票房。
张然笑着道：“我是这么想的。先，我们要巩固一线城市的份额，毕竟一线城市是票仓大户，丢掉一线城市就丢掉了半壁江山。尽管我反对买票房这种行为，但该有的促销活动还是要有，比如我们世纪巅峰的网站上线也有半个月了，付费用户寥寥。我们可以推出一个充值15，送电影票的活动！
其次，我们需要进行大规模路演，而且必须进行阶梯型路演，重点举办二线城市的观众见面会，然后挑选部分三四线城市，进行更加有针对性的地级营销。我们先跑几个重点城市，然后分成2组，争取在半个月之内跑完座城市。
宁皓，你联系中影方面，让他们把全国票房前1oo名的城市数据传过来，我们选择票房比较高的二三线城市进行作为重点突破口！”
很快，中影就将去年一年国内前1oo名的城市数据传了过来，大家在对各个城市的数据进行简单分析后，将大规模路演的第一站定在了苏州。苏州在全国各大城市的票房中排名11，而且是工业城市，对飞行家这种故事更容易理解。
12月22日，《飞行家》大规模路演开始。张然和剧组成员在苏州举行了多场观影活动，场场爆满。
在观影活动结束之后，张然他们的现身点燃了现场气氛，他们与观众亲密互动，还给观众带去很多惊喜，当然也收获了最好的祝福。观众也纷纷对电影给出了极高的评价，称“影片人物鲜明、细节动人”，更有网友写下长诗，称赞《飞行家》情节跌宕有制，是独具艺术色彩的惊艳之作。
就在《飞行家》路演的同时，华谊也在忙着《功夫》的零点映。
这天，北平大雪纷飞，却阻挡不住观众的观影热情，各大影院的《功夫》零点场被抢购一空。成都天气阴冷，十数家影院都已经爆满，影院不得不临时增加场次；与此同时，全国其他城市《功夫》零点场的火爆程度出乎意料，远远过《天下无贼》。
几乎所有的影院经理都认为，《功夫》将是贺岁档的王者！(未完待续。)8