第十二章 酒桌上的交锋上
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晚上差五分六点钟，石磊他们四个站在望江阁门口。王发启炫耀般的抬起左手，看看手腕上一万多元的浪琴手表，表情有些着急。约好的六点钟，怎么李总他们会迟到呢，不是说李总这人最守时吗？
一辆汉兰达开过来，石磊小声提醒道：“李总到了。”
汉兰达后面还跟着一辆凯美瑞，两辆车上走下来四个人，司机没有过来。石磊他们都是打车过来的，从这一点上，就能看出来金阁商贸的实力，确实比五方冰城要强的多。
看着李总带了两个司机来，王发启笑容有些勉强，这是要往死了喝的意思啊，今天就看黄玉娟的了，至于石磊和孙宇，两个添头而已。
“哈哈哈，李总，您可是大忙人啊，我对您可是仰慕已久，今天终于是见面了。”王发启走下台阶，老远就伸出双手。
李志鹏只伸出了右手，跟王发启握了一下，态度很倨傲。王发启心里虽然有些不高兴，但是脸上还是笑呵呵的，迎着几个金阁商贸的人往里走。
进入包厢，双方座位泾渭分明。一边是金阁商贸的四个人，一边是五方冰城的四个人，李志鹏和王发启挨着坐。双方先互相介绍一下，李志鹏带来那三个也是负责拓展白光文具销售渠道的业务员。
从座位上，也能看出来这饭局上每个人的地位，比如孙宇就坐在靠门口的位置，明显帮忙传菜、倒酒、喊服务员什么的就是他来做。
王发启将菜单递给李志鹏，李志鹏摆手拒绝，说王总点就好。王发启又让了一下金阁商贸的其他人，他们都客气的拒绝了。
王发启直接将菜单一合，对着服务员说道：“那就按我订好的那些菜上吧，速度快点。李总，这里五粮液保证正宗，我们来几瓶？”
石磊没想到，这请客还能提前把菜都点好，他是肯定了李总他们不会真的点菜，还是他们这些饭局都是这样？这一点，石磊记住了，上菜的时候肯定会非常快，不用让客人等待时间太长。
“那就五粮液吧，少喝一点。”李志鹏客气的说。
“服务员，先来四瓶五粮液。”
王发启说完，看了石磊一眼。石磊马上会意，从兜里掏出软中华，先可着金阁商贸那边递烟，然后才是王发启和孙宇。石磊小心的看了一眼黄玉娟，还好，她什么都没说，也没露出不快的神色。
包厢的头顶有排风，烟雾都往上飘，也不会因为包厢里七个人都抽烟就变得烟雾缭绕。
李志鹏他们都抽着烟，一句话不说，这时候谁先开口，心理上就落入下风。现在是金阁商贸有好几个选择，五方冰城只是其中之一。
王发启开口说道：“李总，我让小石把计划书给你们送去了，不知道你们看过了没有？”
李志鹏弹了下烟灰：“那份计划书啊，做的一般，有亮点，也有许多地方需要更改。比如代理佣金这一块，你们要求的比例太高了，整体销售额的百分比不如改成利润的百分比如何？”
石磊送的那份计划书（含标书），上面的佣金为冰城销售额的百分比，这是他估计的大概比例，是可以谈的，也是主要谈的方向。
但是销售额的百分比和利润的百分比差距可就太大了，因为利润是厂家和金阁商贸说了算，成本多少，批发价为多少，给经销商返点奖励多少，这些都是白光文具和金阁商贸定的，五方冰城完全没有改变的权力，也就是说，如果金阁商贸够狠，甚至可以联合厂家，把利润变成负数，不用付五方冰城一毛钱。
“诶~~李总，咱们代理佣金，一向都是按照整体销售额的比例计算，如果你肯让我们更改冰城的批发价，这上面让一部分利润给我们，那也不是不能谈。”
代理公司仅仅是做销售，批发价不是他们定，零售价也不是他们定，他们只能赚取一定比例的佣金，根本没有差价利润。
如果金阁商贸同意五方冰城以略高一点的批发价给冰城的分销商批发，这其中的差价利润也非常丰厚。
以前金阁商贸就是直接找的冰城总经销商，那个家伙从中赚取批发的差价利润，再加上返点奖励，一年的收入比他们这个总代理拿的还多。
所以金阁商贸才想更换一个代理商，控制批发价，还能进行销售指导，插手销售上面的事儿。
金阁商贸前一个经销商就是同时弄了五彩文具，影响他们白光文具的市场。如果是代理商，可以约定好，只能代理我们的文具销售，禁止代理其他文具。
“这个肯定不行，我们也只是全省总代，受到厂家制约的。批发价是厂家规定好的，我们都无权更改。你们降低一些代理费比例，大家都有钱赚不是很好嘛。”李总把只抽了三四口的烟掐了，这才抽了一支烟的一半而已。
王发启正想着该怎么谈呢，恰好这时候包厢门被敲响，服务员开始上菜。他顺势说道：“李总，各位朋友，先吃菜，我们边吃边谈。”
菜流水一样上来，十六道菜，摆了满满一大桌。每盘菜都装饰的非常漂亮，就是量也太少了。石磊感觉，这些菜看的作用多过于吃。
等李总和王发启动筷子之后，石磊和孙宇才赶紧吃了几口菜，看到王发启放下筷子的时候，他也赶紧把筷子放下。
记得第一次黄玉娟带他请客户吃饭的时候，石磊当时真的是饿了，上来就开吃，根本没管别人，反正谈判的主力也不是他，回去后被黄玉娟狠狠的训斥了一顿：你没吃过饭啊！
后来石磊才知道，请客的时候，让客人先动筷子，而且吃饭不是主要目的，目的是谈事情，是沟通。你低着头一个劲儿的吃，还怎么跟别人谈？
王发启举起酒杯：“李总，金阁的各位朋友，第一杯我们一起来，希望我们能合作，共同将白光文具这个品牌在冰城经营好。”
大家干了杯中酒后，孙宇开始给所有人倒酒，依然按照先客人，后自己人，先领导，后小弟的顺序。
一口酒下去，石磊就感觉胃在烧。这白酒杯虽然不大，但是一杯也有一两，他很少喝这么急。今天黄玉娟喝的也是酒，而且看她一杯酒下去，似乎一点感觉都没有，原来她竟然是海量，只是平时不喝。石磊想起上次他请客吃饭，黄玉娟喝的果汁，心里暗骂她真能装！
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晚上差五分六点钟，石磊他们四个站在望江阁门口。王发启炫耀般的抬起左手，看看手腕上一万多元的浪琴手表，表情有些着急。约好的六点钟，怎么李总他们会迟到呢，不是说李总这人最守时吗？
一辆汉兰达开过来，石磊小声提醒道：“李总到了。”
汉兰达后面还跟着一辆凯美瑞，两辆车上走下来四个人，司机没有过来。石磊他们都是打车过来的，从这一点上，就能看出来金阁商贸的实力，确实比五方冰城要强的多。
看着李总带了两个司机来，王发启笑容有些勉强，这是要往死了喝的意思啊，今天就看黄玉娟的了，至于石磊和孙宇，两个添头而已。
“哈哈哈，李总，您可是大忙人啊，我对您可是仰慕已久，今天终于是见面了。”王发启走下台阶，老远就伸出双手。
李志鹏只伸出了右手，跟王发启握了一下，态度很倨傲。王发启心里虽然有些不高兴，但是脸上还是笑呵呵的，迎着几个金阁商贸的人往里走。
进入包厢，双方座位泾渭分明。一边是金阁商贸的四个人，一边是五方冰城的四个人，李志鹏和王发启挨着坐。双方先互相介绍一下，李志鹏带来那三个也是负责拓展白光文具销售渠道的业务员。
从座位上，也能看出来这饭局上每个人的地位，比如孙宇就坐在靠门口的位置，明显帮忙传菜、倒酒、喊服务员什么的就是他来做。
王发启将菜单递给李志鹏，李志鹏摆手拒绝，说王总点就好。王发启又让了一下金阁商贸的其他人，他们都客气的拒绝了。
王发启直接将菜单一合，对着服务员说道：“那就按我订好的那些菜上吧，速度快点。李总，这里五粮液保证正宗，我们来几瓶？”
石磊没想到，这请客还能提前把菜都点好，他是肯定了李总他们不会真的点菜，还是他们这些饭局都是这样？这一点，石磊记住了，上菜的时候肯定会非常快，不用让客人等待时间太长。
“那就五粮液吧，少喝一点。”李志鹏客气的说。
“服务员，先来四瓶五粮液。”
王发启说完，看了石磊一眼。石磊马上会意，从兜里掏出软中华，先可着金阁商贸那边递烟，然后才是王发启和孙宇。石磊小心的看了一眼黄玉娟，还好，她什么都没说，也没露出不快的神色。
包厢的头顶有排风，烟雾都往上飘，也不会因为包厢里七个人都抽烟就变得烟雾缭绕。
李志鹏他们都抽着烟，一句话不说，这时候谁先开口，心理上就落入下风。现在是金阁商贸有好几个选择，五方冰城只是其中之一。
王发启开口说道：“李总，我让小石把计划书给你们送去了，不知道你们看过了没有？”
李志鹏弹了下烟灰：“那份计划书啊，做的一般，有亮点，也有许多地方需要更改。比如代理佣金这一块，你们要求的比例太高了，整体销售额的百分比不如改成利润的百分比如何？”
石磊送的那份计划书（含标书），上面的佣金为冰城销售额的百分比，这是他估计的大概比例，是可以谈的，也是主要谈的方向。
但是销售额的百分比和利润的百分比差距可就太大了，因为利润是厂家和金阁商贸说了算，成本多少，批发价为多少，给经销商返点奖励多少，这些都是白光文具和金阁商贸定的，五方冰城完全没有改变的权力，也就是说，如果金阁商贸够狠，甚至可以联合厂家，把利润变成负数，不用付五方冰城一毛钱。
“诶~~李总，咱们代理佣金，一向都是按照整体销售额的比例计算，如果你肯让我们更改冰城的批发价，这上面让一部分利润给我们，那也不是不能谈。”
代理公司仅仅是做销售，批发价不是他们定，零售价也不是他们定，他们只能赚取一定比例的佣金，根本没有差价利润。
如果金阁商贸同意五方冰城以略高一点的批发价给冰城的分销商批发，这其中的差价利润也非常丰厚。
以前金阁商贸就是直接找的冰城总经销商，那个家伙从中赚取批发的差价利润，再加上返点奖励，一年的收入比他们这个总代理拿的还多。
所以金阁商贸才想更换一个代理商，控制批发价，还能进行销售指导，插手销售上面的事儿。
金阁商贸前一个经销商就是同时弄了五彩文具，影响他们白光文具的市场。如果是代理商，可以约定好，只能代理我们的文具销售，禁止代理其他文具。
“这个肯定不行，我们也只是全省总代，受到厂家制约的。批发价是厂家规定好的，我们都无权更改。你们降低一些代理费比例，大家都有钱赚不是很好嘛。”李总把只抽了三四口的烟掐了，这才抽了一支烟的一半而已。
王发启正想着该怎么谈呢，恰好这时候包厢门被敲响，服务员开始上菜。他顺势说道：“李总，各位朋友，先吃菜，我们边吃边谈。”
菜流水一样上来，十六道菜，摆了满满一大桌。每盘菜都装饰的非常漂亮，就是量也太少了。石磊感觉，这些菜看的作用多过于吃。
等李总和王发启动筷子之后，石磊和孙宇才赶紧吃了几口菜，看到王发启放下筷子的时候，他也赶紧把筷子放下。
记得第一次黄玉娟带他请客户吃饭的时候，石磊当时真的是饿了，上来就开吃，根本没管别人，反正谈判的主力也不是他，回去后被黄玉娟狠狠的训斥了一顿：你没吃过饭啊！
后来石磊才知道，请客的时候，让客人先动筷子，而且吃饭不是主要目的，目的是谈事情，是沟通。你低着头一个劲儿的吃，还怎么跟别人谈？
王发启举起酒杯：“李总，金阁的各位朋友，第一杯我们一起来，希望我们能合作，共同将白光文具这个品牌在冰城经营好。”
大家干了杯中酒后，孙宇开始给所有人倒酒，依然按照先客人，后自己人，先领导，后小弟的顺序。
一口酒下去，石磊就感觉胃在烧。这白酒杯虽然不大，但是一杯也有一两，他很少喝这么急。今天黄玉娟喝的也是酒，而且看她一杯酒下去，似乎一点感觉都没有，原来她竟然是海量，只是平时不喝。石磊想起上次他请客吃饭，黄玉娟喝的果汁，心里暗骂她真能装！
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